La Cal embraye sur un SAV itinérant en machinisme

« Le machinisme est ancré dans l'ADN de la Cal, explique d'emblée Didier Lemarquis, directeur de l'activité agro-équipement du groupe Cal. Aujourd'hui, peu de coopératives possèdent encore une telle activité. » De dix-huit ateliers dans les années 2000, la coop est passée à douze avant que ne s'engage une nouvelle restructuration au printemps 2015. Le groupe compte également les Ets Hennequin en Moselle (quatre ateliers) et Secop en Haute-Saône (deux ateliers).

« Croyant en l'avenir de cette activité, nous avons engagé une réflexion à l'échelle du groupe. La restructuration la plus importante était à faire au niveau de la coopérative. » Après le rachat de différents ateliers, certaines zones avaient en effet trop d'ateliers et d'autres pas assez. « Il nous fallait un modèle économique permettant d'optimiser cette couverture, mais aussi de traverser les années à venir qui s'annoncent plus difficiles. Pour cela, compétence et réactivité étaient indispensables. »

Maintenance préventive

Fermer des ateliers n'est pas populaire. « Pourtant, nous avions déjà démontré que nous pouvions apporter du service sans présence physique, rappelle Didier Lemarquis. De plus, nos deux négoces nous ont prouvé qu'il était possible de délivrer un service de qualité avec peu d'ateliers. » De cette réflexion est née l'idée de développer le service SAV itinérant pour remplacer certains ateliers et aller, rapidement, là où se situent les besoins. Deux ferment en avril 2015 et un en janvier 2016. Une partie des dix salariés concernés deviennent techniciens itinérants avec des véhicules ateliers, les autres sont affectés aux ateliers restant sur leur zone. « Nous avons créé une académie des itinérants : ceux qui le pratiquaient déjà sur d'autres secteurs ont formé les nouveaux au niveau de l'approche du client, de la gestion des situations mécaniques complexes... » Un type de véhicule a été défini avec les pièces et les moyens de communication indispensables pour que ça fonctionne.

Avec ce service à domicile, les adhérents sont présents au moment de la réparation, un lien privilégié s'établit avec le mécanicien. Ils peuvent également en profiter pour faire vérifier d'autres matériels et réaliser ainsi de la maintenance préventive. « Nous commençons à mettre en place des contrats de maintenance pour certains matériels comme les tracteurs, les télescopiques, avec un coût horaire défini et une extension de garantie, souligne le responsable. Cela fonctionne déjà bien pour les éleveurs disposant d'un robot de traite. Les céréaliers ne sont pas encore vraiment conscients de l'importance de ce type de service. »

Un bon début

Un peu plus d'un an après le début de la restructuration, le bilan est plutôt positif pour Didier Lemarquis. « La perte de chiffres d'affaires (5 à 10 % sur certains secteurs dans un contexte de marché en repli) est moindre que ce à quoi je m'attendais. C'est en effet la première réaction des adhérents. Ensuite, ils essayent le nouveau service et s'en trouvent en général satisfaits. » Il faut maintenant consolider ce résultat et attendre deux à trois exercices pour avoir le retour sur investissement. « Pour l'avenir, le marché nous poussera peut-être à remplacer d'autres ateliers par le service itinérant. Mais il nous faudra cependant garder un maillage d'au moins six ou sept ateliers pour rester proche de nos adhérents dans des zones plus orientées élevage »,poursuit Didier Lemarquis.

Chantal Urvoy